ทำไมต้องพยากรณ์ยอดขาย 
(Sales Forecast)

การพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecast) คือ การคาดการณ์หรือประมาณการจำนวนหรือมูลค่าของสินค้าและบริการที่จะขายได้ โดยมีหลักการคาดการณ์หรือคาดคะเน เช่น คำนวณจากผลการสำรวจตลาด จำนวนประชากรที่เป็นเป้าหมายของสินค้าและบริการ ความคิดเห็นของบุคคลต่างๆ ทั้งภายในและภายนอกบริษัท

การพยากรณ์ยอดขายถือเป็นจุดเริ่มต้นของทุกสิ่งทุกอย่างในการดำเนินธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการเริ่มต้นดำเนินธุรกิจใหม่หรือการขึ้นรอบการขายใหม่ ในการดำเนินธุรกิจจะมีเป้าหมายสูงสุดคือกำไรสูงสุด ต้นทุนน้อยที่สุด การตัดสินใจว่าจะผลิตสินค้าเท่าไหร่ให้ขายได้หมดหรือมากที่สุดจึงกลายเป็นเรื่องสำคัญ ถ้าผลิตมามากเกินไปสินค้าก็จะล้นตลาด ขายไม่หมด บริษัทก็ต้องรับภาระสินค้าที่เหลือ อาจจะต้องขายขาดทุนในที่สุดเพื่อให้สินค้าหมด ซึ่งยังดีกว่าคงค้างเอาไว้ในคลัง เนื่องจากในการผลิตนั้นเกิดต้นทุนไปแล้ว การขายลดราคาย่อมดีกว่าการขาดทุนเป็นจำนวนทั้งหมด ในทางตรงกันข้ามถ้าผลิตมาน้อยเกินไปไม่พอกับความต้องการผู้บริโภคก็อาจทำให้ผู้บริโภคเกิดภาพลักษณ์ที่ไม่ดีต่อบริษัทและหันไปหาสินค้าที่ทดแทนกันได้จากบริษัทอื่นแทน ก็ทำให้บริษัทเราเสียลูกค้าไป เสียโอกาสในการสร้างรายได้ด้วย
 
การพยากรณ์ยอดขายจะเป็นการบรรเทาปัญหาในส่วนนี้ เพราะถ้าหากการพยากรณ์มีความถูกต้องมาก การผลิตสินค้าในจำนวนที่สอดคล้องกับยอดขายที่พยากรณ์เอาไว้ก็จะทำให้การดำเนินธุรกิจไม่ขาดทุนและได้กำไรตามที่คาดการณ์ไว้ นอกจากนี้การพยากรณ์ยอดขายยังเป็นส่วนประกอบสำคัญในการวางแผนการดำเนินธุรกิจ เพราะเปรียบเสมือนเป้าหมายอีกเป้าหมายหนึ่งที่บริษัทจะต้องดำเนินธุรกิจให้บรรลุเป้าหมายด้านยอดขายที่วางแผนไว้ด้วย

วิธีสำคัญในการพยากรณ์ยอดขาย

1. การพยากรณ์จากการรวบรวมความคิดเห็นของพนักงานขาย
ยกตัวอย่าง ห้างสรรพสินค้าต้องการพยากรณ์ยอดขายของแผนกเครื่องสำอางในเดือนหน้า จึงให้พนักงานแต่ละคนประมาณค่ายอดขายที่เขาคาดว่าจะขายได้ในเดือนหน้าออกมา โดยดูจากยอดขายในช่วงที่ผ่านมาพร้อมๆ กับการคาดคะเนสภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบัน โดยอาจมีการใช้ผลทางฤดูกาลร่วมด้วย เช่น ในช่วงหน้าหนาวลูกค้า น่าจะซื้อครีมบำรุงผิวมากขึ้น เสร็จแล้วก็นำเอาค่ายอดขายของแต่ละคนนี้มารวมกันเข้า แล้วก็ผ่านให้ผู้บังคับบัญชาระดับสูงขึ้นมาตามสายงานก็คือหัวหน้าแผนกเครื่องสำอางทำการวิเคราะห์ ทบทวน ปรับปรุงยอดขายที่รวมมาได้นั้น ซึ่งเป็นการทำให้ความคิดเห็นของระดับผู้บริหาร ถูกผสมผสานไปกับความคิดเห็นของพนักงานด้วย เมื่อหัวหน้าแผนกดูแล้วก็นำไปเป็นยอดพยากรณ์ของแผนกเครื่องสำอางต่อไป
 
ข้อดี คือ สามารถจำแนกยอดพยากรณ์ออกไปตามอาณาเขตการขาย ตามสาขา ตามพนักงานขายและตามผลิตภัณฑ์ได้ง่ายกว่า และยังเป็นการจูงใจพนักงานขายได้อีกทางหนึ่งด้วย ซึ่งเหมาะกับการพยากรณ์ยอดขายผลิตภัณฑ์ใหม่มากที่สุด

ถ้าพยากรณ์จากความคิดของผู้บริหารก็จะสามารถทำการพยากรณ์ได้รวดเร็วและได้พิจารณาจากหลายแง่หลายมุมของการทำธุรกิจ เพราะนักบริหารที่บริษัทมีอยู่นั้นมีทั้งทางด้านการตลาด การผลิต การเงินและการบริหารงานบุคคล เป็นต้น
 
2. การพยากรณ์โดยการสำรวจความตั้งใจซื้อของตลาด
บริษัทนาย ก ผลิตกระดาษชำระ ต้องการที่จะวางแผนการดำเนินธุรกิจของปีหน้าจึงต้องทำการพยากรณ์ยอดขายของบริษัทเพื่อประกอบการวางแผน บริษัทนาย ก เลือกที่จะสำรวจความตั้งใจซื้อของตลาด โดยบริษัทเกณฑ์กำลังคนออกไปสัมภาษณ์แผนการซื้อกระดาษชำระของบริษัทในอนาคตของผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่าย หรืออาจจะส่งแบบสอบถามออกไปหรือโทรศัพท์ไปสอบถามก็ได้ จากนั้นก็เอาข้อมูลทั้งหมดมารวมกันก็จะได้ยอดพยากรณ์การขายกระดาษชำระของบริษัทตามต้องการ

ข้อดี ให้ผลแม่นยำถ้าผู้ตอบให้คำตอบที่แท้จริงและไม่เปลี่ยนใจในอนาคต การพยากรณ์ยอดขายกระดาษชำระของบริษัทนาย ก จะมีความแม่นยำมาก ได้ทราบความสำคัญและศึกษาข้อแตกต่างของการพยากรณ์ยอดขายแต่ละแบบแล้ว ถึงเวลาเลือกวิธีที่เหมาะกับบริษัทคุณแล้วล่ะ

ที่มา http://www.yesspathailand.com/บทความ-คัมภีร์บริหาร-คัมภีร์แห่งปัญญา/ทำไมต้องพยากรณ์ยอดขาย.html