ครับจากหัวเรื่องที่ขึ้นต้น ท่านผู้อ่านคงทราบแล้วว่าผมคงจะเขียนภาคต่อจากคราวที่แล้ว จากหัวเรื่องคราวที่แล้วผมไม่แน่ใจว่าท่านผู้อ่านได้มีโอกาสอ่านหนังสือเล่มนี้กันแล้วหรือยัง หรือได้มีโอกาสดูแผ่น DVD ของหนังเรื่องนี้หรือยัง สำหรับท่านผู้อ่านที่อยากได้รายละเอียดเพื่อเข้าใจแนวคิดได้ลึกซึ้งขึ้น ผมขอแนะนำให้อ่านหนังสือครับจะได้รายละเอียดมากทีเดียว หรือหากอยากลองเช็คดูว่าเรื่องนี้ได้รับความสนใจแค่ไหนในแง่การนำมาประยุกต์ใช้ในวงการธุรกิจ ลองค้นหาดูใน google นะครับ โดยพิมพ์ว่า “Moneyball business lessons” มีทั้งบทความ และ วีดีโอน่าสนใจดีครับ

สำหรับคราวนี้ ผมไม่ได้คัดสรรมาจากบทความใน Internet นะครับ เชื่อว่าท่านผู้อ่านสามารถค้นหาเอาเองได้ แต่ผมอยากเสนอเป็นแนวคิดในการจัดการทรัพยากรที่หายากที่สุดของ SMEs นั่นคือ ทรัพยากรมนุษย์ นั่นเองครับ เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าต้นทุนส่วนใหญ่ของSMEs ก็คือต้นทุนด้านแรงงาน ดังนั้นการบริหารจัดการ และเลือกสรรทรัพยากรมนุษย์ที่ให้ผลิตภาพ (Productivity) ที่สูงต่อต้นทุนแรงงานจึงเป็นสิ่งสำคัญมาก และ ยิ่งตอนนี้เราอยู่ในช่วงของการทะยอยขึ้นค่าแรงขั้นต่ำในทุกพื้นที่ ความสำคัญในการบริหารจัดการเรื่องนี้ให้ดียิ่งมีความสำคัญทวีคูณขึ้นไปอีก

ใน Moneyball สิ่งที่ Billy Beane ให้ความสำคัญอย่างแรกคือเรื่องของข้อมูลการวัดผล หากปราศจากค่าการวัดผลที่ให้ค่าสอดคล้องกับบริบทการทำงาน การนำค่าไปใช้ก็จะได้ผลน้อยลง ดังนั้นสิ่งแรกที่ SMEs จะต้องทำก็คือ กำหนดให้แน่ชัดว่าทรัพยากรมนุษย์ที่ใช้ในด้านต่าง ๆ นั้นอะไรเป็นตัววัดที่กำหนดประสิทธิภาพที่สอดคล้องและดีที่สุด

ตัวอย่างเช่น หากท่านจะวัดผลการทำงานของเซลส์หรือพนักงานขาย 2 คนเพื่อเปรียบเทียบ ท่านจะดูจากอะไร ดูจากยอดขายในแต่ละเดือนพอไหม ผมเชื่อว่าคนส่วนใหญ่คงดูแค่นี้ แต่การวัดแค่นี้เป็นการวัดที่หยาบ และมีความบกพร่องเยอะมาก หากดูแค่นี้เราไม่สามารถรู้ได้เลยว่าใครมีประสิทธิภาพมากกว่ากัน และใครจะเป็นคนที่สามารถทำยอดขายได้อย่างสม่ำเสมอ หากในกรณีนี้คนที่มียอดขายสูงในแต่ละเดือน รายได้ส่วนใหญ่มาจากลูกค้ารายใหญ่เพียงไม่กี่รายเท่านั้น ขณะที่คนที่มียอดขายต่ำกว่าได้ยอดขายมาจากลูกค้ารายที่เล็กกว่า แต่เกิดจากความสม่ำเสมอในการหมั่นไปเยี่ยมลูกค้าคละกันไปทั้งรายเล็กรายใหญ่ตลอดเวลา หากท่านเป็นเจ้าของกิจการนี้ท่านจะให้การสนับสนุนกับเซลส์คนไหนมากกว่ากัน

หากใช้แนวคิดจาก Moneyball คำตอบน่าจะเป็นเซลส์คนที่มียอดขายต่ำกว่าในเวลานี้ ฟังดูแปลกใช่ไหมครับ สำหรับการวัดประสิทธิภาพของเซลส์ การวัดที่ยอดขาย (ซึ่งเป็นผลลัพธ์) เป็นการวัดที่อาจบิดเบือนความจริงบางอย่าง ดังนั้นการวัดประสิทธิภาพของเซลส์จึงต้องวัดที่กิจกรรม และกิจกรรมที่สำคัญที่สุดของเซลส์ คือ ความสม่ำเสมอในการออกตลาด และความสามารถในการปิดการขาย และทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำ ลองคิดดูนะครับ คนส่วนใหญ่จะให้ค่าแก่เซลส์ที่มียอดขายสูง (แต่อาจเกิดจากการขายให้แก่รายใหญ่เพียงไม่กี่ราย) โดยไม่พยายามหาลูกค้าใหม่เพิ่ม ในกรณีนี้ก็เปรียบเสมือนนักเบสบอลที่ตี Homerun ได้บ่อย ๆ แต่สำหรับเซลส์ประเภทหลังเปรียบได้ดั่งนักเบสบอลอีกแบบที่ไม่ได้ตีHomerun บ่อย ๆ แต่เป็นนักตีเบสบอลที่ไม่ถูกทำให้ออก และสามารถได้เดินไปอีกเบสนึงบ่อย ๆ ซึ่งตราบใดที่นักเบสบอลไม่ได้ถูกให้ออก โอกาสของทีมที่จะได้คะแนนก็ยังมีอยู่ต่อไป

จะเห็นได้ว่าเซลส์ทั้งสองประเภทนั้น ประเภทแรกจะเป็นประเภทที่คนให้ค่ามาก และนายจ้างต้องจ่ายค่าตัวแพง (ซึ่งบางครั้งอาจให้ค่ามากเกินความเป็นจริง เนื่องจากหากวันนึงเขาต้องเสียลูกค้ารายใหญ่ไป เขาแทบจะมีค่าเหลือน้อยมาก ซึ่งทำให้ไม่คุ้มในระยะยาว) แต่ในทางกลับกันเซลส์ประเภทที่สองจะเป็นเซลส์ที่สร้างยอดขายได้อย่างสม่ำเสมอ แต่เนื่องจากไม่ได้มีลูกค้ารายใหญ่ ๆ คนจึงไม่ได้ให้ค่ามาก เซลส์ประเภทนี้ หากท่านผู้อ่านได้พบเจอ ผมขอแนะนำให้ท่านรีบคว้าตัวไว้เลยครับ เนื่องจากท่านจะไม่ต้องจ่ายแพงจนเกินไป แต่ว่าจะให้ผลลัพธ์ที่ดีในระยะยาว เนื่องจากสามารถทำยอดขายได้สม่ำเสมอ และหากได้รับการพัฒนาดี ๆ สามารถได้ลูกค้ารายใหญ่ เมื่อนั้นท่านก็เหมือนถูกแจ็กพอตล่ะครับ

โดยสรุป ผมมีความเห็นว่าการจะวัดผลิตภาพของทรัพยากร ในธุรกิจของท่าน ขอให้ท่านให้ความสำคัญกับการวัดประสิทธิภาพของกิจกรรมต่าง ๆ ที่นำไปสู่การเกิดผลลัพธ์ มากกว่าการวัดที่ผลลัพธ์อย่างเดียวครับ

ท่านให้ความสำคัญกับการวัดประสิทธิภาพของกิจกรรมต่าง ๆ ที่นำไปสู่การเกิดผลลัพธ์ มากกว่าการวัดที่ผลลัพธ์อย่างเดียวครับ
ที่มา http://www.tmbbank.com/business/sme/advertorial/detail.php?id=26